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爱阅大眼睛创始人张维潇:将情怀与商业完美融合

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中国加盟网原创

作者 | 盟妹

编辑 | 云霓

2020年,在漫长的疫情状态下,实体图书行业受到前所未有的冲击。无论是大城市的网红书店,还是二线及以下城市的小书吧,没有顾客、销售停滞,实体图书行业正在经历着寒冬。

不过,爱阅大眼睛童书馆却在寒冬中抓住机遇,实现逆流而上。

2月疫情爆发初期,爱阅大眼睛第一时间做出反应,开发小程序,在提供借阅服务的基础上为会员送书上门。疫情期间,送书上门服务取得了显著成效,三月底,爱阅大眼睛会员增量恢复到去年同期水平,9月底达到去年全年水平。从线下到线上,创造了新的盈利空间。

阅读,是一种精神力量。尤其是灾难面前,公众对精神文化的需求更为迫切。对于疫情宅家的孩子们来说,读书成为一种刚需,也成为爱阅大眼睛的机会。

在比特未来教育集团总裁、爱阅大眼睛童书馆创始人张维潇看来,无论何时,何种境遇,读书的重要性都毋庸置疑。就像他所尊敬的企业家,美国特斯拉公司首席执行官埃隆·马斯克所坚持的“只要愿意读书,就可以学得更快”,张维潇认为,阅读的积累,不仅能增长知识,还可以树立孩子正确的价值观,更能够节约孩子们将来在追求成功时的试错成本,是非常宝贵的积淀和能力。

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张维潇是一个感性的人,关于坚持做儿童阅读事业这件事,他把“功劳”给了他的孩子们。穷孩子出身的张维潇深知读书的重要性,为了让自己的孩子能从读书中受益,他在家里囤了上千本书,以至于亲朋好友、街坊邻居都来他家借书。

“家里这么多书,都可以开图书馆了!”儿子的无心之言,启发了他。2013年,张维潇第三个孩子出生,他送给孩子的第一个见面礼就是一套精装绘本,“我的孩子最不缺的就是书,但我要让中国更多孩子,尤其是乡镇、贫困地区孩子也有书读,可以读好书。”也许是借着再次荣升父亲的强烈责任心,也或许是张维潇一直都有的文艺情怀,同年,他就在徐州正式创办了以“让孩子爱上阅读”为使命,面向0-12岁的爱阅大眼睛儿童图书馆。

经过7年的发展,爱阅大眼睛童书馆不仅成为徐州的儿童借阅图书馆品牌,近几年更是走向全国,布局70多个地市,近500家店面,为超过15万会员提供专业、科学的阅读服务。爱阅大眼睛童书馆的加盟商开店成功率也一直维持在85%以上,回本周期不超过1年。

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很多人认为,开书店、花店、咖啡店的创业者多半情怀大过商业化,能持续活下来的不多。的确,在笔者写这篇文章期间,京城一家2000平的特色书店刚刚倒闭,老板属于二次创业,因为有文化情怀,将第一桶金果断投入到了书店项目上,仅仅两年,书店不仅没有盈利,反而负债300万。理想被现实狠狠“摆了一道”。

开书店,盈利真的那么难吗?张维潇说,“文化市场总被人称为是商业沙漠,其实多半是创业者没懂得如何做减法,如何把简单的事情做到极致。”

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主打童书借阅,坚持走“社区便利店”模式

根据《2019年儿童绘本馆市场行业研究》,截止报告发布时间,中国绘本市场规模在69亿左右,其中租赁绘本市场在14亿左右。

而线下主流的绘本馆的运营模式是为儿童提供绘本出售、借阅、现场阅读及租赁等服务,并配合展开以绘本为主题的早期教育活动。他们还多与幼儿园、儿童课程培训机构等儿童教育机构合作,为机构提供更多元的教育服务。比如悠贝亲子图书馆70%以上都是嵌入到儿童聚集的地方。

在采访之前,记者以为爱阅大眼睛的整体大逻辑与主流的线下绘本馆一样。但通过张维潇的介绍,我们了解到爱阅大眼睛所追求的,不是以绘本馆为主流的传统实体儿童图书馆强调的“大而全”,而是专注于图书馆本质,只提供童书借阅服务,并将其做到纯粹极致的“小而美”。

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要把“借阅服务”做到纯粹极致,就要剔除与图书馆本质无关的元素。所以爱阅大眼睛既不卖书,也不强调阅读空间的沉浸式体验,更不植入。而是只做门店,通过丰富的童书品类,采用0-12岁分龄进阶,满足各个年龄段孩子阅读需求,实现会员留存时间的延长。

张维潇还眼光独到地将爱阅大眼睛打造成社区型的连锁童书馆。

从各地大力推行社区图书馆的建设就可以窥见,社区资源在开展全民阅读活动中的重要性。《幼儿园教育指导纲要》不断更新,但也一直强调社区资源在促进幼儿发展中起到不可忽视的作用。

为此,爱阅大眼睛的目标是像便利店一样,变成一种社区生活圈配置。在掌握了越来越多的社区资源后,进一步规划密集连锁,使得品牌继续下沉,“这样一来,我们的店面就能够离孩子、家长很近,才能践行我们提出的‘让更多孩子爱上阅读’。”张维潇说。

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以徐州为例,爱阅大眼睛已经开出120余家门店,几乎覆盖了所有的社区,其主要为入住率30%以上的年轻社区。“在徐州,爱阅大眼睛已经是家喻户晓的品牌,没有一个家长不知道、不认可的。”张维潇引以为豪。

在实体儿童图书馆的发展道路上,用“社区便利店”模式实现密集连锁,抢占社区渠道资源,爱阅大眼睛是首创者,也是第一个尝到甜头的企业。

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玩转互联网思维,打造童书借阅领域的独角兽

如果爱阅大眼睛童书馆只是靠在社区密集开店而赢得市场,那也不过是一家开了很多店的“借书店”,“像80后一代小时候常去的地方,用5毛钱就可以借本小人书。”张维潇笑称,“爱阅大眼睛童书馆已经高度数字化了,为了让孩子们更方便地借阅,让家长更清楚地了解孩子读书后的成长轨迹,为了让加盟商更高效的开店运营,我们花了一年时间放弃发展脚步,潜心自建后台系统。所以,说爱阅大眼睛是一家有互联网思维的教育服务平台,也不为过。”

张维潇介绍,爱阅大眼睛的IT系统不仅建立起来加盟商与总部之间的联系,便于管理,还可以根据儿童借阅的书籍,从阅读兴趣、阅读习惯、阅读能力三个维度出发,对儿童阅读现状进行综合性评估,帮助家长了解孩子的阅读现状,并针对测评成果给出相应的阅读策略、生成智能书单。

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总部方面,通过IT系统中显示的门店借阅情况及时了解门店对书籍的诉求,能够更新、补充书库。当然,这也依赖于爱阅大眼睛整合几乎所有的儿童阅读资源,自建供应链,统采、统配、分装,形成的供应链壁垒。

爱阅大眼睛还擅于利用互联网玩法。“双11”期间,徐州百余家门店通过活动共增加超5000位会员,平均每个门店新增30个会员。“对于像我们这样客单量比较低的项目来说,传统的获客手段相对成本过高,所以活用互联网是非常有效的手段。”张维潇说。

此外,爱阅大眼睛围绕用户经营,开创性地提出了以借阅服务为核心,根据门店能力进行扩展,打造多种型态的“爱阅+”模型。

如针对乡镇留守儿童,提供周末研学营服务的服务型;以公益助农为出发点,向全国门店的会员销售农产品的销售型;通过品牌融合,为新品牌赋能的融合型等等。

新模型的推行,对于会员而言,除了孩子的阅读需求,周边教育的需求、生活需要都可以在爱阅大眼睛得到满足,使会员与品牌的黏性得到增强。相应的,也增加了品牌和加盟商的收入。

由此看来,爱阅大眼睛更像是一个平台,以它为中心打开图书借阅市场的运营思路,挖掘出这个市场更多的可能性。

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最后是品牌规模壁垒,爱阅大眼睛在徐州市场已经成为行业龙头,其他儿童图书馆品牌很难打入进去。张维潇希望在全国以徐州为模版,从单店复制进阶为城市复制,并下沉到还处于“文化沙漠”的乡镇。

乡镇本来就存在缺口,加之城镇化建设,中心镇的设立,缺口变成了空间。下沉到乡镇,爱阅大眼睛就具备了唯一性,品牌的规模壁垒也能得到进一步巩固。

张维潇告诉中国加盟网,爱阅大眼睛接下来会在以北京为中心的华北区域、广州为中心的华南区域、徐州为中心的华东区域和成都为中心西南区域,对徐州、淮安、盐城等13个城市重点发展。

“聚集城市,密集连锁,成为当地阅读细分领域的独角兽,起到引领作用。”这是张维潇对爱阅大眼睛现在的规划和目标。

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奉行长期主义的加盟模式

爱阅大眼睛开放加盟以来,全国已有近500家门店,80%的加盟者来自童书馆的家长会员。这也是张维潇特别有成就感的事情。“我们实实在在、简简单单为了孩子多读书、读好书经营品牌,家长们也以真心换真心。我们每家爱阅大眼睛童书馆,会员续费率基本都可以达到70%,此外,还有这么多家长和爱阅成为合作伙伴共同成长,我非常感恩。也是我持续做好爱阅这个品牌的动力。”

值得一提的是,这种高认可度的效应亦能辐射到张维潇其它的项目中去。今年,比特未来在徐州当地开放托育品牌“比特家”的加盟,因为有爱阅大眼睛的品牌背书,比特家在疫情期间三个月内迅速成立八家中心,成为龙头。

高续费率的实现得益于爱阅大眼睛的运营模式。

首先是项目轻量化。总部提炼、简化工作量,门店进行简单操作,形成可复制性,降低对人的要求。比如,总部进行书目的“统采、统装、再分配”,而门店只需要按照分装的标示,将图书摆放在对应位置,极大地节约人力和时间成本。

再者是爱阅大眼睛以提升开店成功率为目标的三大特色运营。第一,预售达到300会员,“预售能有300个会员,三年不管也能存活”,所以他们要求在开店前,通过运营达到300个会员,这样能够加快门店收回成本的步伐。目前,已经有案例证明,门店可以通过预售实现成本回收。第二,一年内四个节点的销售,形成持续的收入增长。第三,老店新开,帮助加盟商重启店面,拯救经营不善的现状。

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针对加盟商,除了三大特色运营,爱阅大眼睛还以“共赢”为原则,创新加盟模式。

张维潇吸取了行业老牌儿童图书馆的经验教训,放弃传统加盟模式的“一锤子买卖”,设计了“轻加盟、重运营”的加盟模式。“我们会帮加盟商做好开店后的一系列运营流程,定期设计符合当地特色的活动,督导也会频繁与加盟商沟通,发现问题解决问题。我们看重的是加盟商的长期盈利能力,不是为了赚那点加盟费,所以,我们经常有免加盟费的活动。但是,为了加强对加盟商的管理,加盟商也需要每年向总部交纳15%权益金。他们有了压力才能有动力,才会愿意投入100%的精力做好店。”张维潇认为,必须和加盟商有更深的关系黏性,才能保证加盟这个模式在童书馆项目的优势。

除了直营店和加盟店,爱阅大眼睛还开放城市代理,建立城市运营中心。这就要求区域合伙人具备一定的运营思维和运营能力,借助总部收集门店数据,了解加盟商经营情况,定期进行督导检查、下店支持。

总的来说,张维潇更看重的是后期用户运营价值,所以无论是门店、区域代理还是总部,都需要根据“爱阅+”模式服务好每一个会员,放大流量价值。

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“我的理想状态是,有一天我们的‘爱阅+’业务的营业外收入大于借阅费时,我就可以免费提供借阅服务了。”

张维潇称做好爱阅大眼睛童书馆是他创业以来最有成就感的一件事,不只是因为商业化的成功,更因为他是在做一件对社会有长期价值的事情,实现了社会认同感。同时,也带动了更多人加入到他的事业当中,并以此为傲。

“久经商海,不负信赖。我们满怀憧憬之心上路,怀揣对教育事业的热忱一路上认识自己,探索世界。”正如张维潇对比特未来的寄语所说一样,爱阅大眼睛正在为孩子们提供探索世界的平台,为创业者们提供发现自己的机会。

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